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Vendas e a relação custos x ganhos (Palestrante Sérgio Dal Sasso)

Entrevista com Palestrante Sérgio Dal Sasso e José Alvarez

Além da ferramenta que calcula as vendas por metro quadrado, os especialistas afirmam que é importante analisar a relação entre os custos que a loja tem e os ganhos previstos. Para o sócio-gerente da ZR Consultoria Econômica e Financeira (São Paulo/SP), José Rubens Alvarez, o faturamento por metro quadrado está atrelado à expectativa de rentabilidade do estabelecimento comercial. "Na verdade, o que o lojista tem que considerar é qual a relação do seu custo com os ganhos previstos", ensina.

Segundo Alvarez, algumas questões precisam ser levantadas, tais como: o meu faturamento cobre os meus custos atuais? As minhas margens de lucro desejadas são as que realmente consigo praticar? Frente à minha concorrência, qual é o meu desempenho financeiro frente ao meu principal concorrente? O meu giro de estoques é aquele que atende ao meu mercado e à minha necessidade de produtos em demonstração? Se o objetivo for mesmo atrelar o faturamento do negócio à metragem da loja, Alvarez diz que deve-se calcular da seguinte forma: a capacidade de negócios que posso concretizar no meu espaço, versus a minha expectativa de ganho.

"Vale lembrar, por exemplo, que os supermercados não somente contabilizam o espaço físico com a capacidade de faturamento, como também a rentabilidade média desejada por família de produtos. Por exemplo, a família das bebidas alcoólicas, a família dos farináceos, a família dos enlatados, etc... e assim sucessivamente", salienta. Portanto, ele assinala que deve-se considerar não somente o metro quadrado de faturamento, mas a linha de produtos que serão comercializadas para se saber qual a real margem de lucro esperada nesse nível de transação.

Competitividade exige informação e gerenciamento

O consultor empresarial, pós-graduado em gestão financeira e MBA em varejo e autor de livros como Os gigantes das vendas, Sérgio Dal Sasso (São Paulo/SP), salienta que, em meios competitivos, em particular no varejo e sua natural competitividade, a evolução dos detalhes leva-nos sempre a um comparativo de custos versus resultados, e é dentro dessa visão que devemos centrar o potencial criativo e inovador para organizar o que de melhor pudermos para garantir o aproveitamento pleno de produtos e serviços diante de um consumidor potencial. "O comparativo de resultados por metro quadrado possui a propriedade de avaliar a produtividade da loja em relação às demais e sua própria evolução em acordo com as constantes análises e modificações visando melhorias. Dal Sasso explica que existe uma relação lógica entre a expectativa do que esperamos como resultados futuros e as modificações possíveis pela adequação das metas. Nesse caso, quanto maior for a qualidade das informações, sua organização por categorias de produtos/serviços, espaços e áreas por elas utilizadas, melhor será a implantação de mudanças e a visão do que de fato agrega ou não valor ao negócio.

"Quanto maior a loja e seu “mix” de produtos, mais necessário se faz a medição por área, sua produtividade e desempenho da estrutura operacional responsável pelo desenvolvimento", enfatiza. Para ele, um dos grandes benefícios desse sistema é poder identificar com maior velocidade os caminhos que propiciarão a rentabilidade por setor versus a satisfação dos clientes. "Quanto mais objetividade damos a um negócio, muito melhor será sua possibilidade de crescimento, já que dispomos de mais ferramentas de análises, tanto do ponto de vista do cliente, como do da gestão adequada dos produtos e serviços", explica.

Na ponta do lápis

Para se calcular o faturamento ideal por metro quadrado, deve-se dividir a área total de vendas pelo faturamento planejado, que vai variar de acordo com o tipo de negócio. Por exemplo, se uma loja de 500 m² tem um faturamento planejado de R$ 200 mil por mês, isto equivale a dizer que o metro quadrado deve rentabilizar R$ 400 por mês. Qualquer produto exposto que esteja rendendo abaixo disso deverá ser melhor trabalhado.

 

Jornalista: Lia Nara Bau/Jornal Exclusivo

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